餐飲SaaS服務(wù)上的差異化生存之道，也有不同市場不同命
發(fā)布日期：2022/11/28 11:45:39 瀏覽量：
經(jīng)歷過2020年的疫情的洗禮，以及2021年的市場重整，美團已經(jīng)在餐飲SaaS，特別是中小餐飲市場建立了絕對領(lǐng)先優(yōu)勢。阿里本地生活，雖然幾經(jīng)周折，也借助本地生活的資源優(yōu)勢，作為美團的跟隨者守住第二的位置和穩(wěn)定的市場份額。
獨立餐飲SaaS廠商，嘩啦啦+天財商龍，已經(jīng)在連鎖餐飲市場，包括大型連鎖中餐和快餐茶飲連鎖，樹立了一體化SaaS的市場領(lǐng)先地位。雖然中國SaaS市場從發(fā)展走勢看，尚有6-8年的增長期。
但餐飲SaaS行業(yè)，因為美團與阿里的深度下場參與，已經(jīng)快速完成了被巨頭推動下的行業(yè)整合，餐飲SaaS市場正快速被兩家平臺占領(lǐng)。獨立餐飲SaaS廠商的生存空間在不斷被擠壓。
01 差異化定位的生存
國內(nèi)餐飲SaaS這個市場中，各路玩家要想長期生存下去，必須有戰(zhàn)略級的長錢不斷投入，還有需要有有自身獨特的定位，以及能夠找到一定的增量市場的機會。
餐飲SaaS上的主要玩家主要分為兩大類企業(yè)：
一個是背靠上市公司的玩家：
1、美團餐飲SaaS，涵蓋從收銀、CRM、供應(yīng)鏈、支付收單等產(chǎn)品。原獨立運營的餐飲SaaS公司，屏芯科技，2018年被美團收購，產(chǎn)品并入美團收銀。
2、阿里本地生活，主要以客如云品牌提供餐飲SaaS產(chǎn)品，涵蓋從收銀、CRM、供應(yīng)鏈、支付收單等產(chǎn)品。客如云是2019年被阿里投資收購，2020年正式納入阿里本地生活收購。此外原美味不用等，主要面向餐飲提供等位SaaS解決方案，2020年被阿里本地生活收購。原辰森世紀，在2017年被阿里口碑投資收購，后續(xù)也并入本地生活版圖，主要保留了其連鎖供應(yīng)鏈系統(tǒng)。
3、微盟，2020年收購了雅座，并重組為微盟智慧餐飲，提供三店一體解決方案，涵蓋CRM、POS、成本管理，并覆蓋堂食、外賣、零售的數(shù)字化解決方案。
另外一類就是未上市，相對獨立的SaaS服務(wù)商：
1、二維火（杭州迪火科技有限公司），是最早從事餐飲門店收銀SaaS的公司，曾于2015年獲得阿里融資，原也屬阿里陣營，2019年后獨立發(fā)展。
2、奧琦瑋，旗下有多家餐飲SaaS品牌，早期以電子菜譜方案起步。分別在2015年和2018年，接受過美團與紅杉的戰(zhàn)略投資。2019年前美團是奧琦瑋的單一大股東。奧琦瑋在2018年還接盤收購了原被美團投資的天子星公司。奧琦瑋在2018年，還陸續(xù)收購過國內(nèi)一批獨立的餐飲SaaS公司，如石家莊品智，南京潤點等。
3、餐道，成立于2000年，早期是一家傳統(tǒng)的呼叫中心外包公司。2010年后，開始為一些連鎖餐飲提供外賣呼叫中心服務(wù)，并逐步以此開發(fā)了一套外賣訂單管理系統(tǒng)（OMS），其最大的客戶是麥當(dāng)勞。隨著大型連鎖企業(yè)外賣的多渠道化發(fā)展（公域平臺、APP、小程序等），餐道開發(fā)了一系列基于外賣訂單管理、配送管理、數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)，在大型連鎖餐飲獲得了一定的市場。
4、嘩啦啦，目前應(yīng)該是國內(nèi)最大的獨立餐飲SaaS企業(yè)。嘩啦啦的早期SaaS技術(shù)團隊是有百度的技術(shù)背景，為嘩啦啦餐飲SaaS打下了良好的底層技術(shù)架構(gòu)和穩(wěn)定性保證。2018年后，嘩啦啦與國內(nèi)另一家專注餐飲信息化的傳統(tǒng)軟件公司天津天財商龍進行了換股，兩家公司對外保持獨立品牌與市場拓展，內(nèi)部逐漸向一體化經(jīng)營管理看齊。
目前，餐飲SaaS這片市場中，可以說最強勢的還是美團，通過戰(zhàn)略級的投入，據(jù)說每年虧損的額度會到12億左右，把大家一起拖入了泥潭。但是餐飲SaaS的業(yè)務(wù)只是美團平臺體系中的一環(huán)而已，可以從其他的業(yè)務(wù)層面把這部分虧損補回來。
但是，其他的玩家在沒有其他源頭的現(xiàn)金流不斷持續(xù)注入的話是很難生存的。所以，餐飲SaaS的選手們也在不斷尋求自身獨特的定位，找到自己的出路所在。
比如，前幾天就看到餐飲SaaS系統(tǒng)服務(wù)商嘩啦啦斥資數(shù)億元，戰(zhàn)略投資觀麥科技，成為觀麥科技的控股股東。觀麥科技是目前國內(nèi)生鮮B2B領(lǐng)域的SaaS領(lǐng)軍企業(yè)。截至目前，觀麥科技已經(jīng)服務(wù)超11000家食材配送企業(yè)，其中年營收1億元以上企業(yè)超200家。
憑借多年在餐飲信息化領(lǐng)域的深耕，目前嘩啦啦已服務(wù)了超40萬餐飲商戶，平臺商戶年交易額突破7000億，在餐飲行業(yè)大盤中的占比接近15%。嘩啦啦在從餐飲前端市場，往后端的供應(yīng)鏈做延伸，把客戶的交易更加一體化的鎖在自己的系統(tǒng)中。
再比如說，微盟算是上市公司，從資本市場能夠拿到比未上市的玩家更多體量的錢，并且還不僅僅局限于餐飲領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，但是在2021年依然是虧損的，營收在2021年做了二十多億，但是凈虧損有8.5億元。
微盟在餐飲SaaS領(lǐng)域主要瞄準(zhǔn)的差異化定位，是幫助大中餐和腰部的連鎖品牌（比如唐宮、鼎泰豐、左庭右院等）做線上化的運營；這種策略的根基是，市場上餐飲SaaS工具都做得差不多，但是在工具之上的運營能力是不一樣的。
巨頭們核心玩的是規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化，但是有了工具如何把降本提效的結(jié)果給做出來，還是需要有運營的能力在里面，所以微盟切中的就是這一部分運營能力，通過幫助自身的客戶提升運營能力，在創(chuàng)造的收益中拿到屬于自己的那部分。
總的來說，在中國國內(nèi)市場做餐飲SaaS的業(yè)務(wù)是一項比較艱難的生意，如果是玩純工具的話業(yè)務(wù)，后面會走到無路可走，要么是被巨頭合并，要么就是找到自身的差異化定位，還要構(gòu)建出一點自身的護城河出來。
02 北美市的餐飲SaaS服務(wù)商過得怎么樣？
在北美市場中，2021年上市了的餐飲SaaS有兩家是比較有特點的，一家是TOAST，另外一家是OLO。
Toast在2011年成立于波士頓，是一家為餐飲公司提供一體化POS系統(tǒng)的公司，結(jié)合了精美的硬件和強大的云端軟件功能，系統(tǒng)為餐廳的廚房、服務(wù)員、管理者等多方之間建立了高效的溝通渠道，將信息在全平臺公開分享讓任何服務(wù)人員都可以隨時隨地訪問數(shù)據(jù)，它還會根據(jù)所收集到的數(shù)據(jù)為公司提供銷售和用戶忠實度方面的建議。
Toast的三位創(chuàng)始人來自于MIT，因每次聚餐分攤賬單而頭疼受啟發(fā)開發(fā)了最初的消費者端餐廳自助支付軟件，但與許多餐廳并不兼容，因此轉(zhuǎn)而推出基于云技術(shù)和安卓系統(tǒng)的點餐收銀系統(tǒng)，既能滿足顧客的個性化點餐需求，又能讓餐廳更好管理訂單，這一智能POS系統(tǒng)很快得到了眾多餐館的青睞火了起來。
Toast的發(fā)展經(jīng)歷了2個階段：
第一階段為2011-2018年，憑借多平臺集成管理系統(tǒng)Toast Point Sale在波士頓餐廳社區(qū)進行推廣：通過推廣有獎形式進一步擴大用戶市場，推出在線訂購系統(tǒng)、ToastGo、Toast Flex，在平臺服務(wù)和硬件設(shè)備支持方面同時推進。
具體來說，多平臺集成管理系統(tǒng)為餐廳提供了桌邊服務(wù)、業(yè)績分析報告、實時菜單管理等功能，Toast讓店家可以對庫存、廚房、前臺以及工作人員進行一體化管理，根據(jù)Toast官網(wǎng)數(shù)據(jù)，82%的客戶選擇通過網(wǎng)站或APP自助點餐，遠程點單完成后，也為商家開辟了外送業(yè)務(wù)。
第二階段為2019年后，Toast開始走上了收購道路，StratEx是它完成的第一筆收購，也是它對人力資源和薪資服務(wù)的新嘗試；在原本合作的基礎(chǔ)上收購了ctraCHEF，增強了應(yīng)付賬款自動化和庫存管理；至于Toast Capital，是它在2019年上線的金融業(yè)務(wù)，為訂閱服務(wù)達6個月以上的餐廳提供5000-25000美元的貸款服務(wù)，從每日營業(yè)額中抽取一定比例作為還款。
Toast主打硬件產(chǎn)品和非接觸式POS終端Toast Tap，除了硬件銷售，Toast還通過內(nèi)置在餐館的POS設(shè)備收集客戶消費信息，將每日的客戶互動轉(zhuǎn)化成郵箱列表，針對新顧客、?？秃蜐撛诹魇ь櫩桶l(fā)送不同的營銷內(nèi)容。
用戶在購買Toast的產(chǎn)品和服務(wù)時，有兩種套餐可選擇：一站式POS系統(tǒng)套餐（包含軟件、硬件）和軟件服務(wù)。硬件設(shè)備是一次性付費，軟件服務(wù)通常是按月付費，包含軟件安裝、使用培訓(xùn)、維修等，在這個基礎(chǔ)上，平臺付費分成占據(jù)了Toast營收近80%。
TOAST的業(yè)務(wù)收入來源主要是四個版塊——訂閱的服務(wù)、金融技術(shù)解決方案、硬件和專業(yè)服務(wù)，收入最大的來源是金融技術(shù)解決方案這里面一方面是交易訂單收取的過路費，另外一個是金融貸款的收益，在2021年，TOAST的金融技術(shù)解決方案的營收有14億美元，在總營收中占比為82%。
再看一下微盟的數(shù)據(jù)做一個對比，截至2021年年底，微盟的餐飲商戶數(shù)達到8406家，智慧餐飲的收入為5.4億元人民幣，同比增長了20%，餐飲商戶每個用戶平均訂單收入為1.7萬元。
TOAST的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：
1、2021年全年大約有5.7萬家餐飲門店，在美國市場約86萬家餐飲門店的市場占比約7%。
拿嘩啦啦的數(shù)據(jù)作比對，嘩啦啦已服務(wù)了超40萬餐飲商戶，平臺商戶年交易額突破7000億人民幣?？梢钥吹降氖?，TOAST平臺上用5.7萬餐飲門店（2021年中的時候數(shù)據(jù)是2.9萬名客戶，有4.8萬家餐飲門店）創(chuàng)造了超過3800億人民幣的交易規(guī)模。
2、2020年3月疫情爆發(fā)的時候，美國國內(nèi)的餐飲門店要歇業(yè)，當(dāng)時餐飲門店的每周銷售額幾乎在一夜之間暴跌了75%；但是在2021年的時候，TOAST的營收暴漲了107%，在2020年和2021年，TOAST的營收分別為8億美元和17億美元。
3、截至2021年年末，TOAST平臺約59%的門店在支付解決方案之上還使用了4個或以上的核心產(chǎn)品功能。
而微盟的類似數(shù)據(jù)是，截至2021年年末，采購三個以及以上產(chǎn)品或服務(wù)的高質(zhì)量服務(wù)客戶收入占比為51%。
其實，從業(yè)務(wù)模型上來說，中國和美國的餐飲SaaS公司區(qū)別不算特別大，也不是中國市場的選手們不夠努力，主要的區(qū)別在于兩個市場的情況不一樣，從服務(wù)的商戶手上，可以賺到的錢數(shù)量也不一樣； 反應(yīng)在資本市場上的市值也不一樣。
TOAST的市值前段時間有100億美元（上市的時候，曾經(jīng)到過320億美元），最近又掉下來了，大概還有85億美元（約570億人民幣）；而港股上市的微盟，市值只有104億港幣（約89億人民幣）。
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