近2萬字深度分析！全國“放開”防控后，餐飲人該怎么辦？(上）
發(fā)布日期：2022/12/15 10:50:42 瀏覽量：
本文由紅餐網(wǎng)（ID：hongcan18)原創(chuàng)首發(fā)，作者：蔣毅。
還有半個月，2022年就結(jié)束了，把時間拉回到一年前的現(xiàn)在，可能沒人會想到，2022年居然是三年來最慘的一年。單就成都而言，加上當(dāng)下正在經(jīng)歷的這次，今年先后已經(jīng)經(jīng)歷了五次疫情，上半年平均每間隔兩個月一次，下半年變成每間隔一個月來一次，其他省會城市的遭遇也都差不多。
疫情的反復(fù)，讓全國各地的餐飲從業(yè)者苦不堪言，承受巨大的經(jīng)營和生存壓力。好在，就在大家快到承受極限時，全國調(diào)整了針對疫情的管控措施，從鄭州開始，到廣州，到重慶，到成都等各個省會城市，都開始優(yōu)化疫情防控措施！
優(yōu)化措施剛出來時，全國上下歡欣鼓舞，大部分餐飲老板也都松了一口氣，摩拳擦掌積極準(zhǔn)備復(fù)工，準(zhǔn)備迎接即將而來的春節(jié)檔生意。但遺憾的是，餐飲消費(fèi)市場并沒有如預(yù)期的快速回暖，很多已經(jīng)營業(yè)的餐廳，客流幾乎沒什么太大變化！
對此，各類媒體也接連發(fā)表主題文章，探討防控措施調(diào)整前后餐飲業(yè)的局勢變化！可以看到，目前行業(yè)基本上達(dá)成一個共識，那就是：全面優(yōu)化疫情防控后，餐飲消費(fèi)市場可能需要一個恢復(fù)周期，短則六個月，長則九個月。
為什么？
一方面是現(xiàn)實(shí)情況，雖然全國上下都不再強(qiáng)行要求做核酸了，但疫情本身并沒有結(jié)束，以前的管控措施相當(dāng)于在用物理隔絕的方式控制病毒傳染；現(xiàn)在優(yōu)化防控后，感染的速度和范圍可能會迅猛擴(kuò)大，這幾乎是我們所有人必須面對，且無法回避的現(xiàn)實(shí)！
另一方面是心理因素，因為前面的現(xiàn)實(shí)情況，市民擔(dān)心自己被感染，心理上多少會有些擔(dān)驚受怕，可能會主動放棄去公共場合。
上述兩方面情況，對以餐飲為代表的實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言，也是一個艱巨的挑戰(zhàn)！
餐飲行業(yè)的復(fù)蘇，取決于城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力的同時匹配：光有消費(fèi)意愿，沒有消費(fèi)能力，不行！比如學(xué)生群體和剛走上崗位的年輕上班族，他們有很強(qiáng)的消費(fèi)意愿，但受限于消費(fèi)能力，無法敞開消費(fèi)。
反之，光有消費(fèi)能力，沒有消費(fèi)意愿，也不行！好比大量有消費(fèi)能力的中產(chǎn)，他們有消費(fèi)能力，但選擇居家不出，即便消費(fèi)也轉(zhuǎn)移到線上消費(fèi)為主，減少了去實(shí)體店的頻率和次數(shù)。
面對這樣的現(xiàn)狀，以及接下來可能長達(dá)幾個月的消費(fèi)疲軟期，餐飲人何去何從？是選擇放棄離場，及時止損？還是選擇繼續(xù)堅守？如果選擇繼續(xù)堅守，如何做好風(fēng)險防范，避免遭受更大的損失？
作為在餐飲行業(yè)摸爬滾打十多年，專注于研究單店穩(wěn)定持續(xù)盈利，親眼見證餐飲被移動互聯(lián)網(wǎng)改造的全過程，并親身經(jīng)歷餐飲多次轉(zhuǎn)向的老餐飲人，我想結(jié)合自己在餐飲一線的思考，給大家?guī)讞l真摯而誠懇的建議！
識時務(wù)者為俊杰，及時止損不丟人！
距離春節(jié)，還有不到兩個月，對很多餐飲人來說，可能到了要提前做選擇的時候了。我知道，很多人原本是計劃等春節(jié)結(jié)束后再做選擇，因為他們曾經(jīng)對冬日旺季充滿期待，但從目前各地消費(fèi)者感染的情況來看，經(jīng)營情況不太樂觀。
到底是繼續(xù)熬，還是放棄？很多餐飲人猶豫不決，主要有兩大顧慮：
其一，從資金投入上來看：因為曾經(jīng)對后期經(jīng)營擁有期待和信心，所以哪怕今年多次遭遇疫情，很多餐飲人也沒選擇放棄，繼續(xù)苦苦支撐。有人甚至不惜高額舉債，以維持餐廳的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，謀求春節(jié)檔盈利，對于這類餐飲人來說，現(xiàn)在選擇放棄，意味著前面所有的堅持失去意義，而且，所有投入都拿不回來，變成實(shí)實(shí)在在的損失，這是非?，F(xiàn)實(shí)的一個問題。
其二，從心理負(fù)擔(dān)上來看：一方面是理性覺得應(yīng)該放棄了，但心理上難以接受，因為一直在堅持做的事情如果突然放棄，內(nèi)心會有一種沒有著落的恐慌感；另一方面是面子問題，堅持了這么久，甚至舉債經(jīng)營了這么久，選擇關(guān)門意味著承認(rèn)了自己的失敗，不管是在家人面前，朋友面前，都感覺面子上掛不住！
聽起來很可笑，居然還有因為面子而不理性的！別笑，這是事實(shí)，而且，在餐飲業(yè)，這并非個例，而是普遍存在的現(xiàn)象。很多餐飲新手從進(jìn)入到最后離開，中間長達(dá)好幾年都沒賺到錢，但一直不放棄，就是因為要么帶有不切實(shí)際的希望，要么帶有不愿舍棄的面子，總想證明自己是可以的！但遺憾的是，現(xiàn)實(shí)總是很殘酷！
那么，理性的做法是什么？餐飲是一個高倒閉，高淘汰的行業(yè)，最近這些年，行業(yè)的年復(fù)合倒閉率據(jù)說已經(jīng)超過100%。有些所謂好口岸的鋪面，一年會倒閉好幾次，所以，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人都在餐飲行業(yè)虧過錢，這不是什么丟人的事情！你既不是虧損最多的，也不是什么知名的大人物，沒必要太在乎面子上過不過得去！該止損時要堅決止損！
什么時候要立即止損？主要是兩種情況：
第一種：舉債經(jīng)營，而且債務(wù)已經(jīng)接近甚至超出你的資產(chǎn)總額的一半。
比如，你有一套房子，價值200萬，但你現(xiàn)在因為經(jīng)營餐廳，所欠的債務(wù)已經(jīng)接近100萬！這時就應(yīng)該立即止損，認(rèn)虧出局！
為什么是這個標(biāo)準(zhǔn)？因為銀行抵押貸款，大概在資產(chǎn)的60%左右，如果你舉債數(shù)量達(dá)到資產(chǎn)的50%，那么最壞的結(jié)果還可以用資產(chǎn)抵押的方式來還債，然后還有剩下的10%來維持基本生活保障，以便謀求下一份職業(yè)！這至少還能讓你有一個相對平穩(wěn)的心態(tài)，去面對后面的生活！
對于絕大多數(shù)普通創(chuàng)業(yè)者來說，一旦負(fù)債接近資產(chǎn)總額，甚至通過高利貸的方式超過了資產(chǎn)總額，那一旦遇到疫情這樣的不確定性，面臨的境況很可能就是，從心態(tài)到精神的全面崩潰，而且會把家人都卷入這種負(fù)面結(jié)果里，那些妻離子散，慘淡收場的創(chuàng)業(yè)者，算是最好的例證！
所以，把自己的負(fù)債總額，控制在資產(chǎn)總額的50%以內(nèi)，一旦接近就堅決止損出局，拋開當(dāng)下的面子觀念和不甘，拋棄對未來的各種臆想，立即、馬上選擇置身事外！先跳出泥潭了，再來想怎么把腳上的泥巴洗干凈，否則，你在泥潭里，腳上的泥巴只會越來越多，而且可能弄得全身都是！
第二種：懵里懵懂，對如何繼續(xù)經(jīng)營沒清晰的思路。
哪怕疫情徹底結(jié)束了，你要如何通過餐廳盈利？你的目標(biāo)客戶是誰？有沒有？有多少？他們在哪里？你如何觸達(dá)他們？觸達(dá)他們需要付出什么樣的成本和代價？觸達(dá)后他們是否感興趣，愿意來一次？真的來了，你怎么讓他們記住你的餐廳？然后以什么方式讓他們愿意再來？愿意常來？
上面這些問題，你能清晰且堅定的知道答案的有多少？有能力解決的有多少？每一個問題背后，又涉及到很多問題，拿目標(biāo)顧客來說，它是一個動態(tài)變化的概念，疫情前的目標(biāo)客群，與當(dāng)下的目標(biāo)客群，以及疫情結(jié)束后的目標(biāo)客群，肯定是有很大差別的。
比如，有些人都失業(yè)三年了，他們雖然還是相同的那群人，有消費(fèi)意愿，但沒了消費(fèi)能力，從消費(fèi)角度，他們就不再是“他們”了！你如果還繼續(xù)在等著做他們的生意，那后果當(dāng)然就會很糟糕！
餐廳的本質(zhì)，就是為目標(biāo)消費(fèi)者提供他們自身無法解決的多樣化消費(fèi)需求，這背后所涉及到的問題，你作為餐飲經(jīng)營者，必須要非常清晰地去搞清楚：顧客到底有什么樣的消費(fèi)需求，而你自己能提供什么樣的消費(fèi)需求，這兩者之間越匹配，你賺錢的概率就越大，反之，你就是在玩一場賭博的游戲，只是自己以為在創(chuàng)業(yè)而已！
所以，不管你從事餐飲有多久，也不管你已經(jīng)是舉債經(jīng)營，還是即將舉債經(jīng)營，如果你對上面這些問題沒有清晰的答案，那么，強(qiáng)烈建議你選擇放棄餐飲，換個行業(yè)賺錢！因為，開餐廳必須面對和解決上面的這些問題，而且還不止是這些問題，回避不了的，這就是餐飲老板每天要面對的命題！
只是，大多數(shù)餐飲創(chuàng)業(yè)者并不清楚而已，他們把開餐廳想得太簡單，覺得沒什么技術(shù)含量，不需要什么專業(yè)能力，請個廚子，做幾道菜，租個門面就可以開始賺錢。對不起，這樣的認(rèn)知水平現(xiàn)在已經(jīng)過時了！擁有這些傳統(tǒng)觀念和固有思維的餐飲創(chuàng)業(yè)者，趕快放棄吧，別把自己和自己的家庭，拖入泥潭了！
如果選擇堅持，想清楚底線在哪里！
前幾天，一個學(xué)員給我來電話，他從事餐飲已經(jīng)十多年，最高峰時，在六個品類賽道里擁有超過十家餐廳，疫情后開始陸續(xù)關(guān)店，到今年就只剩下最后一個店了，現(xiàn)在最后這個店也開始虧損，而且他從七月份開始就舉債經(jīng)營了。現(xiàn)在他很迷茫和困惑，問我接下來該怎么辦？
他是屬于在餐飲里面賺到過錢的人，而且是在多個品類和賽道都賺到錢，用傳統(tǒng)的話說，是一個拿到過結(jié)果的人，所以哪怕是舉債經(jīng)營，問題也不是很大，只要疫情過去，餐飲行業(yè)恢復(fù)到正常水平，他還是會比同城、同商圈的其他餐飲人，更容易賺到錢，因此，我沒有第一時間勸他放棄！
但，我非常認(rèn)真地給他一個建議，那就是，給自己的家庭留下最少一年的基本生活開支，以面對不確定的最壞結(jié)果。哪怕是舉債，也要把這筆錢給留下來，有多余的部分再拿來用在餐廳經(jīng)營上！這是底線，不能突破！今天，也把這個建議給看這篇文章的其他餐飲同行們！
為什么這么說？
餐飲創(chuàng)業(yè)，如果賺到錢了，當(dāng)然是全家受益，皆大歡喜；反之也一樣，如果因為餐飲創(chuàng)業(yè)而虧錢，那也是全家受累，跟著受苦！而疫情的反復(fù)，意味著餐飲行業(yè)的風(fēng)險是不可控的，短時間內(nèi)，行業(yè)沒有確定性，誰都有可能虧錢，當(dāng)然，也有可能撞個大運(yùn)賺上大錢！
市場的不確定性，確實(shí)能給我們帶來創(chuàng)業(yè)的“刺激”，這也是創(chuàng)業(yè)的魅力所在，但不要把這種不確定性帶給背后的家庭，尤其是自己的妻兒和父母，他們應(yīng)該只想要擁有穩(wěn)定收入的確定性，并不享受“創(chuàng)業(yè)的刺激”，只是沒有說出來，不給打拼的你增加額外的負(fù)擔(dān)而已，因此，應(yīng)該為他們做一層風(fēng)險的“物理隔絕”！
而最基本的物理隔絕，就是給他們留足至少一年的基本生活開銷，哪怕是創(chuàng)業(yè)失敗了，也至少在一年時間以內(nèi)，可以不改變他們當(dāng)前的生活標(biāo)準(zhǔn)，否則就太殘忍，也太不負(fù)責(zé)任了。再次強(qiáng)調(diào)：這不是高要求！不要讓自己的妻兒和父母，為自己的創(chuàng)業(yè)失敗，去承擔(dān)原本不應(yīng)該去承擔(dān)的后果，這是底線！
從小，不管是圣賢書，還是長輩的言傳身教，都提醒我們做事要有底線，餐飲創(chuàng)業(yè)也是如此，認(rèn)同這個底線，守住這個底線，再來談拼搏和奮斗，才變得有價值，也更有底氣去面對行業(yè)的不確定性，看看如何從不確定性里找確定性，如何在這個行業(yè)長期待下去！
新梳理餐飲目標(biāo)，找準(zhǔn)努力方向！
曾經(jīng)，餐飲創(chuàng)業(yè)者擁有很多不切實(shí)際的目標(biāo)，有些餐飲人一個店都還沒有開，卻已經(jīng)在討論幾百個店要如何做；有些餐飲人一個店才剛賺點(diǎn)錢，就開始投資做中央廚房，要做大做強(qiáng)；有些餐飲人自己當(dāng)著翹腳老板，卻到處去給人吹噓要做小野二郎這樣的匠人……
這些行為上的分裂和擰巴，其實(shí)來自于對目標(biāo)的模糊！當(dāng)然，這不怪餐飲人個體，整個餐飲行業(yè)都陷入一種集體的虛妄和自嗨之中，而這要“歸功于”移動互聯(lián)網(wǎng)給社會帶來的變化。
餐飲是深受移動互聯(lián)網(wǎng)影響和左右的行業(yè)，正是因為微博為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，才使得餐飲由傳統(tǒng)的“產(chǎn)品為王”時代，順利過度到當(dāng)下的“用戶為王”時代；因為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，才讓餐飲由原本的堂食這一條腿，變成了堂食和外賣兩條腿走路；因為移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，瑞幸這樣的品牌才有機(jī)會實(shí)現(xiàn)一年開幾千家店、兩年之內(nèi)上市的創(chuàng)業(yè)神話！
餐廳一線，也深受移動互聯(lián)網(wǎng)的影響，比如餐廳的養(yǎng)客期，也從原本一年以上的標(biāo)準(zhǔn)時間，縮短到以周為單位，甚至以天為單位，最極致的是一夜之間全城皆知，以至于很多餐飲新手，壓根不知道餐飲行業(yè)有“養(yǎng)客期”這三個字，他們所追求的目標(biāo)，居然變成了一夜爆紅或短時間內(nèi)爆火。
感謝疫情，它為整個餐飲行業(yè)狠狠地踩了一下剎車！
看到這里，很多餐飲人可能忍不住要吐槽，怎么還能感謝疫情呢？不是應(yīng)該痛恨、憎惡它么？對不起，就是應(yīng)該感謝！大家回想一下，移動互聯(lián)網(wǎng)這十年，餐飲行業(yè)也迎來了爆發(fā)式發(fā)展的十年，但真正享受到時代紅利的餐飲人有多少？每個餐飲人身邊可能都有一個或多個因為餐飲創(chuàng)業(yè)而暴富的案例，但請不要忽略比例問題！
為了讓大家更清楚這個問題，我們先來看一組數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)來自疫情前。第一個是，餐飲行業(yè)的年復(fù)合倒閉率已經(jīng)超過100%，最高好像達(dá)到了110%，怎么來的？就是有些所謂的好商鋪，一年換好幾個老板，倒閉好幾次，單就這個鋪面來說，復(fù)合倒閉率相當(dāng)于300%-400%。疫情這三年，沒有相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但大概率更高，而不是更低了！
第二個是餐飲行業(yè)的平均壽命，縮短到508天，也就是不到1.5年。雖然我們還能在身邊看到很多經(jīng)營多年的老店，但絕大多數(shù)新店都活不過半年，所以求平均后，整個餐飲行業(yè)的平均壽命就被拉低到這個水平。同樣，這是疫情前的數(shù)據(jù)，疫情后的行業(yè)平均壽命，大家覺得是更好看了，還是更難看了呢？
確實(shí)，移動互聯(lián)網(wǎng)給整個餐飲行業(yè)帶來了爆發(fā)式增長的機(jī)會，出現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)神話，涌現(xiàn)了很多創(chuàng)業(yè)人物，行業(yè)總產(chǎn)值也是年年飆升，但遺憾的是，表面繁榮的背后，是垃圾場里每年上千億的建筑垃圾，以及廢品回收公司手里的各類餐飲設(shè)備，這些全都是餐飲老板用真金白銀換來的“累累白骨”！
這背后，就涉及到我剛才所說的“比例問題”，也就是說，看似繁榮昌盛的餐飲行業(yè)，真正在良性健康發(fā)展的餐廳，比例很??；餐飲行業(yè)里，真正賺到大錢的餐飲老板，比例很?。徊惋嬓袠I(yè)里，真正在為顧客創(chuàng)造價值的，比例很小……絕大多數(shù)餐飲人，其實(shí)帶有嚴(yán)重的盲目性，他們被極小比例的暴富案例和創(chuàng)業(yè)故事吸引而進(jìn)入餐飲，當(dāng)了行業(yè)的炮灰！
所以，當(dāng)然應(yīng)該感謝疫情的剎車作用！
它把餐飲行業(yè)那些，曾經(jīng)隱藏在表面繁榮背后的深層次問題，給全部暴露出來，不僅讓身處餐飲之中的人，重新思考自己到底要怎么做餐飲，也讓目前身處行業(yè)之外那些蠢蠢欲動的人，更加理性和清晰地看待餐飲行業(yè)，一定程度上避免再犯前輩們的盲目錯誤！
也因為疫情的剎車作用，我們餐飲人才有足夠的時間，來重新思考和看待自己在餐飲行業(yè)的目標(biāo)！如果疫情三年下來，你還不愿意靜下來，思考行業(yè)本身的問題，還像疫情前一樣，成天夢想著一夜爆紅，一年開幾百家店，那只能說，疫情對你的打擊還不夠，你的餐飲之路還不夠慘，你還要繼續(xù)交學(xué)費(fèi)才行！
那么，正確的做法是什么？
是回歸餐飲本身，深度思考一家餐廳，到底應(yīng)該怎么賺錢？畢竟，在全國上下一片哀鴻的情況下，全國各個城市里照樣還有一些餐廳不受影響的正常盈利，甚至還有一些餐廳的營收和利潤在逆勢增長，他們是怎么做到的？雖然比例也很小，但這不是給了大家方向和目標(biāo)么？我身邊這些業(yè)績穩(wěn)定的老板，他們一點(diǎn)也不焦慮，每天充實(shí)而自在！
所以，把目標(biāo)分成分級，原本的大目標(biāo)放一放，當(dāng)務(wù)之急，我們是不是能定個基于餐廳的小目標(biāo)，比如：餐廳如何才能不虧損？如何保住餐廳的盈虧平衡點(diǎn)？在此基礎(chǔ)上如何增加利潤？如何讓這種利潤擁有穩(wěn)定性和持續(xù)性？如果已經(jīng)有好幾家店，而且都不賺錢，那能不能只留下一家？聚焦精力于這一家，把前面的這些問題給解決掉！
看到這里，我知道，很多人又會吐槽，說我這是廢話，意思是誰不想搞懂這些問題呢！關(guān)鍵是方法，但對不起，這里我要再次唱反調(diào)：整個餐飲行業(yè)，缺的從來都不是方法，也不是行動，因為大多數(shù)餐飲老板，每天都在店里從早到晚的辛苦付出，也在嘗試用各種方法，哪怕有些方法是道聽途說，他們也在積極實(shí)踐，但為什么，大多數(shù)餐廳還是不賺錢呢？
開餐廳，曾經(jīng)只要老板舍得干，單純依靠辛苦付出就能賺錢，但對不起，這樣的時代已經(jīng)過去了！而簡單模仿別人的方法去經(jīng)營餐廳的做法，在移動互聯(lián)網(wǎng)早期很流行，也很有用，但到了現(xiàn)在，對不起，也已經(jīng)過去了！當(dāng)下和未來的餐飲，缺的不再是單純的辛苦勞力付出！也不是簡單照搬的方法，這些無法實(shí)現(xiàn)餐廳穩(wěn)定持續(xù)盈利的目標(biāo)！
那么，大家到底缺什么？缺的是關(guān)于餐飲的正確認(rèn)知！
正因為缺乏對行業(yè)本身的正確認(rèn)知，缺乏對餐廳本身的正確認(rèn)知，餐飲人才會對自己的創(chuàng)業(yè)之路缺乏清晰的目標(biāo)，再加上行業(yè)的表面繁榮所帶來的急功近利的心態(tài)，大多數(shù)餐飲人沉浸于缺乏目標(biāo)的假忙碌，除了感動自己之外，并沒什么用，該虧損繼續(xù)虧損！該倒閉照樣倒閉！
重構(gòu)餐飲基礎(chǔ)認(rèn)知，理清生意邏輯！
餐飲行業(yè)存在一個很普遍的現(xiàn)象，那就是很多連鎖品牌，都是從一家，或者幾家賺錢的餐廳開始起家的，這些單店經(jīng)營的創(chuàng)始人們很厲害，可以把一家餐廳經(jīng)營者風(fēng)生水起，口碑和利潤雙豐收，成為商圈內(nèi)其他同行艷羨的對象。
那么，大家是否深度思考過一個問題：為什么那些在單店上已經(jīng)證明了自己能力的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者們，做連鎖后也能依靠加盟費(fèi)等收入實(shí)現(xiàn)暴富，但大多數(shù)卻不能讓自己的連鎖品牌變得優(yōu)秀，往往發(fā)展到一定程度后就問題重重，甚至短短兩三年后就急轉(zhuǎn)直下，到最后偃旗息鼓，甚至徹底從市場消失。
請問，這是為什么?
可能有人說，開單店是精力充沛，做連鎖就精力有限！
可能有人說，開單店是單打獨(dú)斗，做連鎖要團(tuán)隊作戰(zhàn)！
可能有人說，開單店是事情簡單，做連鎖是事情復(fù)雜！
……
都對，但都是表面原因！
本質(zhì)上來說，開餐廳和做連鎖，就壓根不是一類生意，它們是兩類生意，不是生意不同的兩類生意，而是完全相反的兩類生意。請大家注意，區(qū)分我這里所說的“不同”與“相反”之間的差異！因為，接下來的內(nèi)容，才是這篇文章最重要的核心內(nèi)容，一共包含多層邏輯。
第一層是生意邏輯：
毫無疑問，餐飲就是一門生意，生意就涉及到買賣兩端，收錢的賣方，遵循的是賺錢邏輯；與之對應(yīng)，掏錢的買方，遵循的是花錢邏輯，那么，誰是生意成立的關(guān)鍵？當(dāng)然是花錢邏輯，所以，開餐廳老板想賺錢，要先了解消費(fèi)者的花錢邏輯，弄清楚后，再倒果為因，針對花錢邏輯去做匹配，也就成了我們的賺錢邏輯！
正常情況下，四類情況會讓人心甘情愿地掏錢，分別是：為消費(fèi)花錢，為投資花錢，為原材料采購花錢和為安全花錢！在此基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了四類完全不同的生意，其中，為安全花錢的生意，基本在國家或者大型機(jī)構(gòu)手里（比如保險公司），普通人沒機(jī)會接觸，所以這里不做闡述！
因此，對于普通人來說，其實(shí)主要是涉足三類生意：消費(fèi)類生意，投資類生意和材料采購類生意，支撐這三類生意合理運(yùn)轉(zhuǎn)的背后邏輯完全不同，甚至相反，考慮到篇幅問題，本文章不展開詳細(xì)說明，只是簡單介紹一下彼此的差異。
首先看消費(fèi)類生意，表面看，買方花錢買的是有形的產(chǎn)品，但實(shí)際上，買的都是“使用產(chǎn)品的感覺”，而并非產(chǎn)品本身，為什么？因為任何產(chǎn)品都自帶兩層屬性：表層是基于物理功能的客觀屬性；里層是基于精神感受的主觀屬性。
絕大多想賺錢的賣方，對產(chǎn)品的理解和認(rèn)知，僅僅停留在表層，也就是基于物理功能的客觀屬性，所以他們熱衷于介紹產(chǎn)品是什么材料做成的，有什么功能，起什么作用；但買方真正關(guān)心的卻是里層，是“與我何干”？也就是我使用這個產(chǎn)品有什么好處，能帶來什么不一樣的感覺？這個產(chǎn)品是否能給我?guī)砜鞓?、幸福和滿足這些感受？
所以，所有想在消費(fèi)類生意里賺錢的人，需要的是感性思維超越理性思維，學(xué)會將相同的東西呈現(xiàn)出不一樣的效果，并把這些效果與某個人群關(guān)聯(lián)起來，這方面的能力越強(qiáng)，越有可能贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，不專業(yè)也沒關(guān)系，哪怕是撞運(yùn)氣撞對了那種感覺，也可能有輕松賺錢的機(jī)會！
再看投資類生意，與消費(fèi)類生意不僅不同，而且完全相反：因為投資者花錢，買的是增量收益的可能性，要的是投資回報，而且期望回報越多越好，這是出發(fā)點(diǎn)，最終是否能獲得想要的投資回報，那只是結(jié)果，千萬不要把出發(fā)點(diǎn)和結(jié)果混淆了，否則就無法清晰地認(rèn)知投資生意！
基于投資生意關(guān)系中花錢方這種出發(fā)點(diǎn)，所有做投資類生意的人，需要的是理性思維超越感性思維，要對資金從進(jìn)入到離開的全過程，做精細(xì)化和專業(yè)化的研究，從專業(yè)調(diào)研開始，到專業(yè)服務(wù)結(jié)束，中間每一個環(huán)節(jié)，都需要各項專業(yè)能力的持續(xù)投入和付出，脫離專業(yè)去依靠感覺做投資，結(jié)局一定很慘！
比如，在股市里賺錢的股民很少，虧錢的股民居多，為什么？因為，炒股的本質(zhì)就是一項投資，而絕大多數(shù)市民在炒股上面都不專業(yè)，他們?nèi)强扛杏X在買股票，差別在于：要么是自己的感覺，要是別人的感覺，所以電視和網(wǎng)絡(luò)里，偽專家大行其道，相信這些偽專家，根據(jù)他們的推薦去買股的股民，就屬于典型的“依靠別人的感覺”做投資！
投資類生意，必須要擁有非常扎實(shí)的專業(yè)能力，從錢進(jìn)入投資項目那一刻開始，到增量收益到手，落袋為安那一刻結(jié)束，整個過程充滿緊張和焦慮，是一個痛苦的過程，這又與消費(fèi)類生意相反：消費(fèi)類生意的全過程，必須是一個幸福，快樂和滿足的過程，否則，生意沒法持續(xù)！
最后看原材料采購類生意，它的邏輯是，花錢方要的是該原材料變成成品后的增量價值，而不只是該原材料的價格本身！這必然帶來兩個結(jié)果：如果該材料擁有唯一性，基于它的產(chǎn)品能帶來很高的增量價值，那么買方愿意為它付更高的采購價；反之，如果不能給終端差異帶去任何差異，那么花錢方一定會想方設(shè)法降低采購價！
兩種截然相反的行為，背后遵循的是同一個思維邏輯和行為模式，也就是原材料采購生意的本質(zhì)，一定是追求從原材料到成品之間的增量價值，越多越好！為了便于大家理解，我以我們豪蝦傳的龍蝦油和火鍋底料為例，加以輔助說明！
豪蝦傳在成都餐飲市場已經(jīng)十三年，我們自己研發(fā)的鹵煮味道，擁有非常強(qiáng)的辨識度，明顯區(qū)別于市面上其他所有龍蝦店的味道，因此，今年我們推出衍生的鹵煮龍蝦油，測試性地推向市場，結(jié)果呢？在價格遠(yuǎn)高于其他食用油的基礎(chǔ)上，銷量還很不錯，目前已經(jīng)擁有了穩(wěn)定的采購方。
為什么？就是因為這些餐飲同行拿了我們蝦油以后，嫁接到他們自己的產(chǎn)品和調(diào)料里去，要么提升了以前的菜品味道，讓味道變得更有辨識度；要么是推出新菜品，增加了同商圈的競爭力，不管哪一種，都有一個前提，那就是因為味道差異化帶來的增量價值更大。一道菜多花幾毛錢成本，但售價高出幾元錢，還有客人愿意買單，同時還有了強(qiáng)記憶點(diǎn)！
相反，現(xiàn)在國內(nèi)的火鍋底料市場一片哀鴻，所有做火鍋底料的廠家，不管大小都在狠打價格戰(zhàn)，火鍋底料的供貨價無限接近成本；而連鎖火鍋品牌在加盟商管理上也焦頭爛額，因為很多加盟商總是對外采購更便宜的底料，哪怕總部采取各類懲罰措施，也無法阻擋他們的違規(guī)操作！
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